无锡市翠竹苑大酒店位于无锡市锡山区东亭镇，地处无锡经济发展最快地区的繁华地段。翠竹苑大酒店成立于1998年，与杭州千岛湖发展有限公司同年，走过了十个春秋。经过十年的发展，现已发展成为集餐饮、客房、娱乐、旅游为一体的多功能商务酒店。酒店拥有一百余间各类型客房和九百余餐位的大小包间，并设有豪华KTV包厢、棋牌室等娱乐设施。翠竹苑大酒店秉承无锡餐饮特色，集合江浙各地之精华，已形成了极具特点的菜肴品味和餐饮文化，其淳牌有机鱼头、尚鼎品牌系列菜肴、清远水晶鸡等餐饮品牌响誉锡城，颇受好评。

　　翠竹苑大酒店率先在无锡引进淳牌有机鱼，成为淳牌有机鱼的无锡特约经销商。经过广泛深入的宣传、精致创新的制作和富有成效的营销，淳牌有机鱼逐渐成为酒店的主打菜品，尤其是淳牌有机鱼头煲成为翠竹苑的招牌菜肴，深受顾客喜爱。目前，酒店每星期平均销售淳牌有机鱼1000公斤，年销售额达到350多万，年利润达100多万，2007年被千岛湖发展有限公司评为“淳牌有机鱼十佳优秀经销商”。今年前三季度销售势头不减，已超过去年水平。

我们之所以取得这样的业绩，首先要感谢千岛湖发展有限公司为我们提供了一个优秀的品牌，正所谓“巧妇难为无米之炊”，我们的效益是“淳”牌给予的机会。下面，就酒店三年以来经营淳牌有机鱼的心得体会与大家分享和交流。

　　一、宣传到位，抓住卖点深入人心

　　近几年，随着人们的生活品质的不断提高，人们对饮食的要求越来越高，不仅要美味可口，更重要是要健康且具较高的营养价值。而淳牌有机鱼是在千岛湖国家一级水质环境中自然成长，极具营养价值，是首家通过了国家环保总局有机食品发展中心（OFDC）认证的有机水产品，其品质高居无公害食品、绿色食品之上，其特点正是为有机且极具营养价值。这就是淳牌有机鱼“卖点”。我们在宣传时紧紧抓住此特点，下足工夫，使淳牌有机鱼的“健康有机”的形象深入人心。

　　我们在利用各种媒体进行宣传的同时，采取“以赛代宣”，来扩大淳牌有机鱼的影响力和知名度。2007年和2008年，我们分别参加了古运河文化美食节和环太湖文化旅游美食节，这两届美食节我们以淳牌有机鱼为主要原料制作了“翠竹飘香全鱼宴”和“二泉韵宴”，其中“翠竹飘香全鱼宴”获得比赛特金奖，“二泉韵宴”中的“红烧鳙鱼头”获“太湖名菜”的称号。

　　二、制作到位，把握特点物尽其用

　　鱼头是淳牌有机鱼中最富价值的部分，也是各家酒店必备的菜肴之一。我店利用淳牌有机鱼头的特点，结合无锡菜特有的口味，精心制作了淳牌有机鱼头煲，汤汁乳白浓厚、入口鲜美，肉质雪白细腻，口感鲜嫩，深受锡城群众的喜爱。在此基础上，为迎合各种口味的需求，推出了酱椒有机鱼头、剁椒有机鱼头、干锅有机鱼头和红焖有机鱼头等一系列鱼头品种。

在鱼头制作工艺上的精益求精的同时，我店充分利用淳牌有机鱼的其他部分，变废为宝，产生巨大的经济效益。鱼尾做鱼尾砂锅，鱼身做有机鱼粒和有机鱼排，鱼肚做各客炖盅，物尽其用，达到了节约成本提高效益的作用。

　　三、营销到位，控制数量引人入胜

　　我店在淳牌有机鱼尤其是淳牌有机鱼头煲的营销上下足工夫，做足文章，通过各种方式来销售淳牌有机鱼，其中有两种方式效果最为突出，一是“预订”二是“限量”。

　　“预订”即要吃淳牌有机鱼头煲，必须提前预订，否则不保证能提供；“限量”即控制淳牌有机鱼头煲一天的数量，售完为止。这两种方式不是固定不便的，要灵活掌握，“预订”要做到“有预订一定能吃到，没预订不一定吃不到”；“限量”要做到“张弛有度，时紧时松”。只有这样，才能既可保持菜肴的新鲜感和珍贵感，又可不影响销售额，反而促进销售额的提高。但前提是菜品一定要到位，并且要持续。（无锡翠竹苑大酒店）