一、实施背景

  一湖青山秀水，是千岛湖最大的比较优势和生态红利。千发集团通过20多年的努力，建立起了以保水为前提、以生态为依托、以文化为统领的集“养殖、管护、捕捞、加工、销售、科研、烹饪、旅游、文创”为一体的完整的“九字方针”产业链，形成了独具特色的千岛湖有机渔业经营模式，被誉为湖泊（水库）生态渔业经营的典范。面对今年新冠疫情和特大洪灾的影响，集团公司充分发挥党组织的战斗堡垒作用，通过开展危机营销、线上线下融合、开发鲜冻产品、强化对外合作等途径，努力使大鱼头游上小餐桌，实现经济最大复苏，为后疫情时代产业模式转变开拓了新思路。

二、主要做法

1.策划危机营销，提升品牌形象

  开展了“春湖水暖鱼先知”新春第一网鱼义卖直播、淘宝公益栏目《县长来了》等危机营销活动，特别是千岛湖新春第一网鱼义卖直播，用半价义卖、全款捐赠来促进家庭消费和品牌传播，义卖及筹集的124万元用于购买武汉紧缺医疗物资，展现了国企担当负责的良好社会形象，CCTV1《晚间新闻》、人民日报、光明日报等10多家主流媒体进行聚焦报道，累计曝光量达6亿次。

2.融合线上线下，拉动网络市场

  积极应对市场变化，研究疫情下的鱼货营销措施与销售政策，改变原先活鱼线下直供全国20多个省市中高端宾馆、酒店的单一模式，开设了更为亲民便捷的千发微商城、淳生鲜天猫旗舰店、有赞分销等线上平台，积极利用淘宝、抖音、拼多多及社群营销开展直播带货。同时，积极出台激励性营销政策，实现全渠道、全网、全员营销。1-8月网上销售额突破500万元，是2019年全年销量的5倍。

3.兼顾鲜鱼鲜冻，突出家庭消费

  加快产业转型升级，从原有的宾馆、酒店市场向家庭消费延伸，从原先单一的活鱼增加20多种鲜冻产品，同时开发适合商超、家庭和社群销售的鲜冻产品——淳鱼家宴，努力实现“大鱼头游上小餐桌”。根据市场行情和销售情况，建成新的食品加工线并投产。此外，净化本地有机鱼市场，积极开发本地的菜场、社区零售及水产批发市场。

4.加快对外合作，汇聚产业动能

  “千岛湖模式”持续向全国复制推广，加快推进“一湖推十湖，十湖带百湖”发展战略，通过股权合作、技术转让、产业加盟等模式，与江西大坳水库、台州长滩水库等10多个湖泊水库开展合作，让“绿水青山就是金山银山”的千岛湖渔业模式在全国各地蓬勃发展。

三、实施阶段

1.制定营销方案（2020年4月底前）

  针对新冠疫情对餐饮服务业的重大影响，及时召开形势分析会，研究市场行情，调整营销策略，策划“新春第一网鱼义卖直播”等活动，带头利用淘宝、抖音、拼多多及社群营销等电商渠道开展直播带货，拉动家庭消费。

2.净化本地市场（2020年5月底前）

  针对“洗澡鱼”“外地鱼”充斥千岛湖市场，影响本地有机鱼品牌和形象等情况，统筹规划本地有机鱼酒店经销布局，开展淳牌有机鱼指定专卖等营销活动，强化淳鱼产地品牌体验和传播，带动鱼妈妈、鱼老板、鱼先生等本地20家优质客户，进一步营造千岛湖“真山真水真淳鱼”的餐饮市场氛围。

3.建成新厂投产（2020年9月底前）

  根据产业布局和市场行情，打造5000平方米具有出口资质的标准化、示范化、现代化生产加工厂，完成一期流水线建设，年生产能力达250万公斤。

4.推广渔业模式（全年）

  根据“一湖推十湖，十湖带百湖”发展战略，利用品牌效益、产业链优势和人才资源，加快与全国各地有意向合作湖泊库湾的谈判合作，形成更多“绿水青山就是金山银山”高水平转化的“淳安模式”。

四、基本成效

  通过不懈努力，8月底淳鱼产业实现扭亏为盈，年底力争实现2019年80%的净利润。“千岛湖保水渔业”模式荣获浙江省政府质量奖管理创新奖，为杭州市首家获奖农业企业。新春第一网鱼义卖、绿水青山宴、抗洪保生产等画面，10多次登上CCTV1新闻联播、晚间新闻及人民日报、光明日报等高端媒体，有利展示了千岛湖复工复产、践行“两山”理念的成果。

五、破立启示

1.充分把握好化危为机的关键点

  要有化危为机的能力和办法，善于在错综复杂的市场中发现商机，把握节点，引发爆点，吸引眼球，努力使宣传的流量尽可能转化成淳鱼的销量，实现宣传的乘数效应。

2.妥善处理好对内和对外的关系

  企业发展，在不断开拓市场向外扩张的同时，要守好根据地、大本营，注重强化产地品牌体验和传播，强化游客和市民对正宗产品的认知体验，不断巩固源头效应，永葆品牌的纯正和影响力。

3.正确处理好线上和线下的关系

  要有长远的战略意识和危机意识，在线下产业链几乎已经做到极致的情况下，要拉高站位，放大格局，争当本地农产品网络营销的“先锋”，布局更为广阔的网上市场，走好线上线下“两条路”，提升企业抗风险和盈利的能力。

4.切实处理好单一和多元的关系

  一方面要有敏锐的市场嗅觉，在经营好活鱼的同时，还要开发符合不同消费群体需求的即食产品或可二次加工产品，实现产品多元发展；另一方面通过资本合作、技术合作、人才输出等方式，把千岛湖保水渔业模式向全国湖泊水库辐射，打造更多“绿水青山就是金山银山”的生动样板，激活更多生态红利。

5.处理好企业发展和带动当地经济的关系

  企业发展，离不开当地政府的政策、资金支持和各部门的关心帮助。作为国企和农业龙头企业，在自身发展壮大的同时，要积极履行社会职责，充分利用品牌效应积极带动当地渔业乃至整个农产品全产业链的发展，为淳安的社会经济发展贡献更大的价值。

文章转载自淳安宣传。